• 设计师频现回扣门 深度暗访到底黑多少
  • 资讯类型:家装资讯  /  更新时间:2014-12-21  /  浏览:1202 次  /  

  据不完全统计,近九成的设计师都有拿回扣现象。很多材料商受到销售压力,依赖与设计师合作来完成销售业绩,设计师拿回扣已然成为行业“潜规则”。在设计收费已经实施多年,回扣问题却依然不绝于耳的当下,我们该以什么样的心态去面对设计师“回扣”?
  
  设计师回扣普遍能拿一至两成
  
  选择正规家装公司,能最大限度避免设计师回扣问题。
  
  设计与施工分离是解决设计师回扣问题的根本。
  
  设计师拿回扣是家居行业内人尽皆知的事情,但不少信赖设计师的消费者却被蒙在鼓里。其实以设计师的身份到市场上走访就能发现,为提高销量,多数建材商都会通过返点拉拢设计师,而为了提高返点,设计师又会引导消费者以高价格购买产品。这一套路,让很多通过设计师购买材料的消费者都遭遇了不同程度的“潜规则”。
  
  近日,本报记者以装饰公司设计师的身份到部分家居卖场进行了暗访。暗访中,在确认了记者的“设计师”身份后,建材商家均直接表示能给“返点”,而回扣能达到两成的不在少数。
  
  其中,多数商家都直接给出产品的底价,并表明带客户来时提价售出的部分,作为“好处费”归设计师一人所有。
  
  回扣返点普遍两成
  
  记者走访发现,设计师拿回扣主要集中在总价较高、对装修风格影响较大的几类主材上。
  
  例如,陶瓷类产品中,洁具类的返点一般为5%-10%,瓷砖类稍高,在10%到15%之间。而地板类产品中,强化地板搞活动时购买已经接近底价,因此设计师回扣较少。但是高端实木地板每平方米回扣均在20到30元之间,铺设面积较大时将是一笔可观的收入。壁纸的利润高又非常重视设计师渠道,通常很轻松就能拿到15%到20%返点。
  
  某知名家装公司的设计师告诉记者,设计师拿回扣分为两种,一种是亲力亲为帮助消费者选购,这时消费者得到的价格即使比自己去买要便宜,但也一定不是市场上的最低售价,提价部分加上本身返点,就都归设计师一人所有了。
  
  另一种资深设计师入行时间较长,并不会跟着业主去选购,而象征性地推荐几个品牌的产品,但其实和众多建材商都建立了长期合作关系,建材商会按照底价,将回扣部分自动返还给设计师。
  
  回扣“替代”设计费
  
  设计师拿回扣,几乎是行业内人人皆知的秘密,除了利益驱使的直接原因外,家装公司给设计师的薪酬体制也助长了这种现象。很多家装公司为了增加主材销售,设计师的收入直接和销售业绩相挂钩,这样在一些不收取设计费的中小公司,设计师带单子就只是为了销售主材,完全充当了“业务员”的身份。
  
  底薪不高和销售公司主材的提成较少,也让他们把目光盯向外面的建材商。对于个别以设计见长的大公司设计师,有时会面临设计费收不上来等问题,所以也常常会在主材销售上“动脑筋”。
  
  由于设计师在主材选购方面具有的特殊作用,建材商也更是想方设法不惜以各种手段向他们主动示好。
  
  虽然对于牺牲利润给设计师回扣也很无奈,但消费者离不开设计师是不争的事实,“设计师不推荐,市场就必然流向竞争对手一方”也是他们所担心的,这样建材商只能不断地给设计师回扣,在利益驱使下,设计师很难抵抗诱惑。
  
  设计和施工分离促进收费规范化
  
  业内人士认为,设计师拿回扣的问题需要从两方面来解决。首先,家装公司要求设计师提高职业素养的同时,也要改变不收设计费的现状。
  
  北京市建筑装饰协会副会长郭仁智就表示,“不收设计费是不正常竞争”,家装公司应当尊重设计师的付出,按照级别收取设计费用以促进设计师的职业化,鼓励“挣桌面上的钱”。另一方面,建材商本身也应该增强品牌的竞争力,通过终端客户而不是设计师渠道来做营销。
  
  业内人士还普遍认为,尽管目前存在行业规范、大众认同等一些问题,但未来设计和施工分离必然是大势所趋。
  
  现场还原
  
  记者和一位曾经从事家装设计的朋友,在西三环和北五环某卖场进行了体验式采访。
  
  当记者以业主身份询问时,销售人员多数表示“我们给设计师和顾客的折扣都是一样的”。但当记者的朋友告诉销售员,自己是某家装公司的设计人员时,有一半的销售员直接给出了折扣和返点数目,另一半销售员则在确认身份无误后,要求设计师留下个人备案信息,随后也都明确告知了返点情况。
  
  卫浴瓷砖类 瓷砖正价品返点15%
  
  记者随机询问的几家卫浴品牌,均给出10%的返点,有些品牌还表示总金额达到一定量后返点还可以更多。瓷砖方面,特价品一般是5%到10%的返点,正价品的返点可以达到15%。
  
  记者:你们可以给设计师多少优惠?
  
  帝××洁具:顾客的最低折扣是6折,设计师按5.2折拿货,总金额达两万以上按底价5折。最终和客户谈的售价如果在5.2折以上,返点都归设计师一个人。
  
  记者:设计师拿货能给多少的返点?
  
  金××瓷砖销售员:一般正价品都能保证15%返点,特价品除外,达到一定量还可以申请更高的返点。
  
  地板类 实木复合地板回扣30元以上
  
  地板类产品中,据销售人员称,购买实木复合地板,设计师每平米基本都可以拿到30元以上的回扣。例如某品牌一款实木地板,折扣后给顾客的售价最低480元的,而设计师450元就可以拿到。相比之下,复合地板的返点比较低,一般不超过10块钱。
  
  记者:这款复合地板能给设计师多少返点?
  
  某地板销售员:这款强化地板标价是110元,在集采活动中已经给到最低价80元,如果按照这个价格只能拿3到5元左右的回扣。你如果能以90元卖给顾客,每平米回扣就多了10块钱。
  
  记者:是不是每个地板品牌都给设计师返点?
  
  某地板销售员:大的品牌不需要设计师渠道,像××地板就一点返点都不会给设计师,小品牌的设计师渠道可能会更多一些。
  
  木门类 最低5%返点
  
  木门品牌产品按照产品不同,给设计师的返点从特价品5%返点,到正价品最高15%的返点不尽相同。
  
  记者:设计师带客户来,能返多少点?
  
  托××木门:我们给顾客的折扣是8到8.5折,如果顾客砍价到8折,设计师就是10个返点。如果顾客接受8.5折的价格,设计师就能拿到15个返点。
  
  壁纸类 回扣达2成左右
  
  壁纸类产品的返点都比较高,一般返点都在10%到20%之间,个别品牌的销售人员也表示,“量大的话还可以申请更高的返点”。
  
  记者:能否给设计师返点?
  
  某壁纸:给设计师的折扣是7折,顾客一般是8.5到9折,设计师可以拿到15%到20%的返点。

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